Bán trên sàn hay trên website riêng: doanh nghiệp mất bao nhiêu % doanh thu cho trung gian 2026

1. Tóm tắt nhanh

Khảo sát cho thấy một đơn hàng 500.000 đ bán trên Shopee hoặc TikTok Shop tiêu tốn từ 20% đến 23% giá trị cho nền tảng, tương đương 100.000 đ đến 118.000 đ. Cùng đơn hàng đó, nếu doanh nghiệp bán trên website riêng và thu tiền bằng chuyển khoản tự báo có, chi phí giao dịch là 0 đ. Khi áp dụng kịch bản thanh toán hỗn hợp trên website (kết hợp thẻ, ví và chuyển khoản), chi phí trung bình chỉ ở mức xấp xỉ 1% (4.900 đ). Khoảng cách chi phí trung gian giữa sàn thương mại điện tử và website tự hữu dao động từ 7 đến hơn 22 điểm phần trăm theo từng ngành hàng tiêu biểu.

2. Các con số chính

• 6%: Mức phí xử lý giao dịch đồng loạt áp dụng trên Shopee (từ 01/05/2026) và TikTok Shop (từ 09/05/2026).
• 23,60%: Tỷ lệ tổng phí cao nhất ước tính cho một đơn hàng sắc đẹp trị giá 500.000 đ trên Shopee.
• 19,62 điểm %: Khoảng cách chênh lệch chi phí giữa một đơn hàng tiêu chuẩn trên TikTok Shop so với website riêng áp dụng thanh toán hỗn hợp.
• 0%: Chi phí thanh toán khi người mua dùng mã VietQR chuyển khoản trực tiếp qua website riêng.
• 164,8 triệu đ: Tổng phí trung gian mỗi tháng của một gian hàng đạt doanh thu 800 triệu đ nếu bán 100% qua TikTok Shop.

3. Bối cảnh thị trường 2026

Năm 2026 ghi nhận đợt điều chỉnh phí trên diện rộng từ các nền tảng thương mại điện tử. Shopee đổi tên “Phí thanh toán” thành “Phí xử lý giao dịch” và áp mức 6% từ ngày 01/05/2026. TikTok Shop áp dụng mức phí giao dịch 6% bắt đầu từ ngày 09/05/2026. Lazada cũng tiến hành điều chỉnh mức phí cố định từ ngày 04/06/2026. Động thái tăng phí đồng loạt đẩy người bán vào tình thế phải tính toán sát sao điểm hòa vốn và cân nhắc cấu trúc lại kênh bán.

4. Phương pháp và giới hạn

Báo cáo bóc tách cấu thành phí dựa trên mô hình một đơn hàng chuẩn trị giá 500.000 đ. Các loại phí sàn được tính trên tổng số tiền khách trả, đã bao gồm thuế giá trị gia tăng. Dữ liệu giả định không tính thêm chi phí từ các gói dịch vụ tùy chọn (Voucher Xtra, Freeship) và chi phí quảng cáo nội sàn. Giới hạn của mô hình nằm ở việc tỷ lệ phí sàn có thể thay đổi liên tục, và việc phát triển website tự hữu đòi hỏi nguồn vốn đầu tư ban đầu để tự kéo khách.

5. Bảng A: So sánh chi phí 1 đơn hàng 500.000 đ theo 4 ngành tiêu biểu

Các cấu thành tính phí (ước tính theo giả định nền tảng thu phí cố định/hoa hồng cộng phí giao dịch và 3.000 đ phí đơn hàng). Số liệu Lazada được ước tính trung bình từ dải phí xử lý và phí cố định. Website riêng có 3 kịch bản thanh toán.

6. Bảng B: Chi phí trung gian theo 5 tầng doanh nghiệp

Dùng giả định 100% doanh thu qua Shopee (mức phí trung bình giả định 18% cộng 3.000 đ/đơn) so với kịch bản bán trên website riêng sử dụng thanh toán hỗn hợp. Mức doanh thu và số đơn dựa vào điểm giữa quy mô từng tầng.

(Ước tính theo giả định cơ cấu 5 tầng. Sàn Shopee: phí 18% + 3.000 đ/đơn. Sàn thu % rất lớn trên tổng doanh thu dẫn tới chênh lệch số tiền thực nộp chênh nhau tới hàng chục lần so với dùng website tự hữu.)

7. Bảng C: Bài toán chi phí cho shop đạt 800 triệu/tháng

Xét trường hợp một cửa hàng thương mại điện tử quy mô 1.600 đơn mỗi tháng (trị giá trung bình 500.000 đ/đơn). Phí 50% Sàn tính theo mức bình quân 19% cộng phí đơn.

8. Mặt trái của website riêng

Phí trung gian trên website thấp hơn hẳn, nhưng người bán phải đối mặt với các khoản chi phí khác. Website riêng không có sẵn lượng khách tự nhiên như các sàn, bắt buộc chủ doanh nghiệp phải chi tiền quảng cáo hoặc đầu tư làm SEO để tự kéo khách. Khoản chi phí thiết kế và xây dựng một website chuẩn thương mại điện tử thường bắt đầu từ khoảng 55 triệu đồng theo bảng giá công khai của các đơn vị thiết kế web tại Việt Nam (ước tính của nhóm nghiên cứu, thay đổi theo nhà cung cấp), cộng thêm chi phí thuê hosting duy trì hệ thống khoảng 6,6 đến 21,6 triệu đ mỗi năm khoảng gói Mona.Host (ước tính của nhóm nghiên cứu, thay đổi theo nhà cung cấp).

Đối với những shop nhỏ, số lượng đơn lẻ tẻ và chưa có tệp khách quen, mô hình bán trên sàn vẫn hợp lý nhờ tận dụng được lưu lượng khách sẵn có. Khác biệt bắt đầu khi đạt đến quy mô SME và có tỷ lệ mua lặp lại cao, việc kéo tập khách hàng quen thuộc về website riêng là lựa chọn bắt buộc để cải thiện lợi nhuận.

9. Ý nghĩa và khuyến nghị hành động

1. Phân bổ kênh bán phù hợp quy mô: Không nên rời bỏ sàn hoàn toàn do nhu cầu tìm kiếm khách hàng mới. Người bán nên duy trì hiện diện trên sàn để thu hút khách, và điều hướng lượng khách hàng quen về đặt lại trên website riêng.
2. Khai thác thanh toán trực tiếp: Ứng dụng giải pháp chuyển khoản tự báo có như MONA Pay trực tiếp trên website tự hữu. Giải pháp này giúp giữ mức phí giao dịch ở 0% mà vẫn xác nhận đơn tự động, lược bỏ hoàn toàn bước kế toán phải kiểm tra tin nhắn ngân hàng thủ công.
3. Chăm sóc khách quen: Trích xuất phần chênh lệch chi phí trung gian (khoảng 15-20%) khi bán qua website riêng để cấp mã khuyến mãi hoặc hỗ trợ phí vận chuyển cho người dùng chọn phương thức thanh toán VietQR.
4. Tính toán điểm hòa vốn mới: Nhập ngay biểu phí mới từ Shopee và TikTok Shop vào các bảng dự phóng dòng tiền. Xác lập lại mức giá bán tối thiểu nhằm bảo đảm không bị âm lợi nhuận trên mỗi đơn hàng.

10. Cách trích dẫn

Nhóm nghiên cứu MONA Pay (2026). Bán trên sàn hay trên website riêng: doanh nghiệp mất bao nhiêu % doanh thu cho trung gian 2026. The MONA Group.

11. Nguồn tham khảo

• Học viện Shopee, Cập nhật về phí dành cho người bán, https://banhang.shopee.vn/edu/article/27540 (kiểm tra 06/09/2026).
• TikTok Shop Seller University, Phí hoa hồng nền tảng, https://seller-vn.tiktok.com/university/essay?knowledge_id=3396736626312961&lang=vi-VN (kiểm tra 06/09/2026).
• TikTok Shop Seller University, Phí giao dịch, https://seller-vn.tiktok.com/university/essay?knowledge_id=753295858337537&lang=vi-VN (kiểm tra 06/09/2026).
• Lazada Seller Center, Tỷ lệ phí cố định, https://sellercenter.lazada.vn/helpcenter/s/faq/knowledge?categoryId=1000028699&m_station=faq&questionId=1000155629 (kiểm tra 06/09/2026).
• MONA Pay, Chi phí nhận tiền doanh nghiệp Việt 2026, https://monapay.vn/nghien-cuu/chi-phi-nhan-tien-doanh-nghiep-viet-2026 (kiểm tra 06/09/2026).
• Học viện Shopee, Phí Xử Lý Giao Dịch trên Shopee là gì, https://banhang.shopee.vn/edu/article/2150 (kiểm 06/09/2026)
• Nhanh.vn, Tổng hợp các loại phí của nhà bán hàng trên TikTok Shop 2026, https://nhanh.vn/2026-tong-hop-cac-loai-phi-cua-nha-ban-hang-tren-tiktok-shop-n118588.html (kiểm 06/09/2026)
• Eimskip, Tổng hợp và so sánh chi phí bán hàng trên sàn TMĐT 2026, https://eimskip.vn/chi-phi-ban-hang-tren-cac-san-thuong-mai-dien-tu (kiểm 06/09/2026)
• MISA eShop, Phí sàn Lazada 2026 mới nhất, https://www.misaeshop.vn/36907/phi-san-lazada-moi-nhat/ (kiểm 06/09/2026)
• VietinBank, Biểu phí dịch vụ chấp nhận thanh toán thẻ (hiệu lực 22/04/2026), https://www.vietinbank.vn/ca-nhan/cong-cu-tien-ich/bieu-phi-va-bieu-mau/dich-vu-chap-nhan-thanh-toan-the-40-html (kiểm 06/09/2026)
• NAPAS, Chuyển tiền nhanh 24/7 và VietQR, https://napas.com.vn (kiểm 06/09/2026)

@techreport{monapay-san-tmdt-vs-website-chi-phi-trung-gian-2026,
  author = {{Nhóm nghiên cứu MONA Pay}},
  title = {Bán trên sàn hay trên website riêng: doanh nghiệp mất bao nhiêu \% doanh thu cho trung gian 2026},
  institution = {The MONA Group},
  year = {2026},
  type = {Báo cáo nghiên cứu},
  number = {1.0},
  url = {https://monapay.vn/nghien-cuu/san-tmdt-vs-website-chi-phi-trung-gian-2026},
  note = {CC BY 4.0}
}